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Telefonia móvel no Brasil

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Alexandre Miranda Borba, executivo de negócios Tim, relata suas experiências profissionais, visão de mercado e inovações no setor de telefonia móvel no Brasil.

Prova de que a diversidade profissional tem capacidade de agregar e servir a propósitos de carreira, o executivo de negócios em telefonia móvel Alexandre Miranda conta como foi sua jornada até aqui na área de vendas.

Transitando por diversas atividades que num primeiro momento não se adequariam a um perfil único em determinado setor, um pequeno mas importante detalhe se destaca: agir dentro da sua vocação; e, para ele, a área de vendas sempre foi diferencial em suas escolhas.

Alexandre faz ainda um balanço das suas atividades no setor em que atua, abordando temas como captação de negócios, inovação, empreendedorismo e uma visão de mercado abrangente sobre telefonia móvel no Brasil.


Fale resumidamente sobre sua trajetória na área de vendas nas empresas em que passou, destacando pontos positivos e negativos que mais te trouxeram ensinamentos.

Bom, minha trajetória na área de vendas começou em 1995 no Unibanco em Belo Horizonte. Depois de passar quase 2 anos na área de compensação bancária, onde trabalhava no turno da noite processando os malotes das agências de Minas Gerais, após entrar para a Faculdade de Administração de empresas na PUC de Contagem/MG, recebi o convite para trabalhar como caixa.

Ali já comecei a ter meu primeiro contato com vendas, pois tinha que abordar os clientes que buscavam o serviço de caixa com produtos bancários, como seguros de vida e títulos de capitalização.

Do caixa passei para atendimento junto ao pátio da loja, dando suporte aos clientes do auto atendimento, e por ter me destacado na função, principalmente pela grande quantidade vendida mensalmente de PLIN (título de capitalização do banco) fui promovido a assistente de gerente Uniclass na 2ª maior agencia do Banco no Brasil (à época, agência Carijós).

Posteriormente, fui promovido a Gerente de Negócios, onde fiquei responsável pela gestão de carteira de clientes Pessoas Física e Jurídica, onde realizava abertura de novas contas e vendas de todo o portfólio de produtos bancários como seguro de automóvel, previdência privada, empréstimos e outros.

Depois disso, passei pelo segmento de vendas de cartões corporativos na American Express, onde permaneci 2 anos, e de lá fui para um mercado até então totalmente desconhecido para mim: o de venda de impressão digital de grandes formatos.

Imprimindo resultados

Já nos primeiros meses, consegui me destacar entre todos os vendedores da equipe, mesmo sem dominar muito o produto, e recebi um aumento em minha tabela de comissionamento, o que me motivou muito a buscar mais. Estudei o mercado descobri a fraqueza dos concorrentes e as regiões do país onde não existia este tipo de serviço.

Foi quando surgiu no Brasil o Skype, que facilitou muito a comunicação à longa distância e me permitiu abrir o raio de atuação, passando a atender empresas em Aracaju, Espírito Santo, Bahia e cidades do interior de Minas Gerais.

Em 2008 recebi o convite para participar de um processo seletivo na operadora Vivo em Cuiabá/MT para uma cargo de consultor de lojas próprias. Convite este prontamente aceito onde após aprovação no mesmo, me mudei de estado rumo à calorosa Cuiabá, no Centro-Oeste do Brasil, em busca de realização profissional.


Em trânsito

Na Vivo tive a oportunidade de conhecer um novo mercado, cheio de oportunidades que deixaria de se tornar supérfluo para fazer parte da vida do mundo: O da telefonia celular.

Passei por vários canais dentro da operadora entre eles loja própria, revendas, recarga, primeiros como gerente de contas e por último assumindo posição de gestor do Canal, sempre em função comercial e com o desafio de crescer a capilaridade de pontos de vendas, rentabilização e conquista de Market Share (indicador que mede a participação de cada operadora no mercado de telecomunicação).

Atualmente exerço o papel de executivo de negócios na operadora TIM em Belo Horizonte, onde sou responsável pela gestão de uma carteira de parceiros corporativos que realizam a venda de planos de telefonia e internet móvel para clientes empresariais. Também faço a captação e credenciamento de novos parceiros em todo o estado de Minas Gerais, onde estou desde minha volta para BH, em março de 2014.


O que mais impressionou e ainda impressiona em termos de desafio para as operadores, primeiramente foi a dificuldade de mudar a cultura dos vendedores na ponta, seja no mercado corporativo ou consumer


Você esteve à frente da área de vendas em duas grandes companhias de telefonia móvel no Brasil. O que mais te impressionou em termos de desafios nas duas operadoras?

Está acontecendo uma transformação no mercado de telefonia móvel neste momento, onde a comunicação entre as pessoas está sofrendo uma transformação muito grande, deixando de ser feita cada vez mais pelo meio convencional via ligação de voz e passando a ser feita cada vez mais pelos meios modernos, utilizando para isso os aplicativos, na maioria deles gratuitos, entre eles o WhatsApp, Skype.

O que mais impressionou e ainda impressiona em termos de desafio para as operadores, primeiramente foi a dificuldade de mudar a cultura dos vendedores na ponta, seja no mercado corporativo ou consumer, fazendo com que eles entendessem o tamanho da oportunidade que esta migração de comportamento do mercado estava oferecendo. A maioria dos vendedores continuava a vender planos de telefonia sem os pacotes de internet embarcado, deixando de gerar rentabilidade para os parceiros, acionistas e operadora.

O segundo desafio ainda está em andamento que é suprir a queda brusca no faturamento das operadoras com as vendas de voz, promovendo o aumentando na receita de serviço de dados. Tudo isso acontece ao mesmo tempo em que as companhias são obrigadas a investir alguns bilhões de reais para ampliação e melhoria do sinal de internet melhorando cada vez mais a qualidade e velocidade e atraindo assim mais clientes com rentabilidade.


O que precisa ser feito a médio prazo e que algumas operadoras já começam a se movimentar neste sentido, é implantar uma rede mais robusta e moderna, criando uma melhor experiência de utilização para os usuários.


Pela sua experiência e visão de mercado hoje, o que poderia ser implementado de inovação no setor de telefonia que poderia trazer benefícios ao usuário?

Na minha opinião o serviço de telefonia no Brasil ainda é muito caro e em determinadas regiões, apresenta níveis de qualidade muito inferior e abaixo do mínimo aceitável.

Penso que o que precisa ser feito a médio prazo e que algumas operadoras já começam a se movimentar neste sentido, é implantar uma rede mais robusta e moderna, criando uma melhor experiência de utilização para os usuários, gerando mais satisfação. Mas acima de tudo e não menos desafiador, promover uma redução para os clientes no custo com telefonia, tornando-a mais acessível a todos os públicos.


Nos últimos anos, o que mudou em relação ao que é oferecido a clientes corporativos em termos de planos e tecnologia de aparelhos?

O mercado vem passando por uma transformação na formato de planos. Antes, interessante era você zerar o custo de ligações nas chamadas entre a rede da mesma operadora.

De novembro de 2015 para cá, puxado pela TIM que mais uma vez saiu na frente, os planos se tornaram menos engessados e os minutos de voz contidos na franquia agora podem ser utilizados para qualquer operadora do Brasil, sendo fixo ou móvel, local ou longa distância. Isto fez com que o movimento de portabilidades entre as operadoras, que é quando o cliente muda de companhia sem perder o seu número de contato, crescesse gradativamente aumentando assim a liberdade de escolha entre os clientes.

Quanto à tecnologia dos aparelhos, houve uma abertura de mercado com vários fabricantes entrando neste segmento. Ocorreram algumas fusões, dentre elas a Le Novo e Motorola, o que fez com que o portfólio crescesse e aumentasse também o tamanho das telas dos smartphones, puxados principalmente pelo fato de que hoje os aparelhos exercem várias funções na vida dos cidadãos como: leitura de e-mails, GPS, televisão e vídeos conferências.


Em termos de prospecção de clientes, como você vê o papel do empreendedorismo no Brasil como ferramenta na força de vendas?

O que vejo hoje no campo da prospecção de novos clientes nada mais é do que “fazer mais do mesmo”. As empresas não utilizam de forma correta as ferramentas que tem para atração de novos compradores ou na grande maioria das vezes, não utilizam nenhum artifício a mais no empenho desta missão.

Vejo que hoje o volume de pessoas que tem buscado no empreendedorismo uma forma de sustento tem crescido muito, principalmente no cenário de desemprego que assombra diversos setores do país.

Li um artigo outro dia no Linkedin que fala da onda de “pejotização”, onde as oportunidades passam a ser dadas aos empreendedores, passando assim a terem a oportunidade de criarem sua própria carteira de clientes, vendendo seu produto ou serviço só que com uma renda mensal muito melhor.

Acho que isso deverá resolver tanto o problema do desemprego no Brasil como irá melhorar vez mais a qualidade das vendas e prestação de serviço no mercado comercial.


Entre em contato com Alexandre Miranda Borba, no perfil Linkedin.

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